Quanto custa para uma empresa um vendedor destreinado?

Em muitas empresas que visito com a intenção de comprar algo, tenho recebido um atendimento medíocre e isso me preocupa muito.

Alguns gestores e donos de empresas pensam que treinamento é besteira, que seus vendedores atendem bem e que se eles treinarem esses vendedores, eles ficarão bons e irão embora.

Quanto ao treinamento ser besteira, isso não é verdade. O bom treinamento permite a realização de grandes atos, vivemos isso em todas as áreas de nossa vida. Já ao fato, deles ficarem bons e irem embora, depois de treinados, é melhor que isso aconteça do que eles permanecerem ruins e com você e na sua empresa.

Pergunta 01: Você que tem uma empresa e conseqüentemente uma equipe de vendas. Esses vendedores atendem da mesma forma quando não estão sendo supervisionados?

Simplificando, quando você dono da empresa não está olhando. O atendimento é igual?

Pergunta 02: Um excelente cliente entrou em sua empresa. Independente do vendedor que vai atendê-lo você fica tranqüilo?

Se a resposta for sim, significa que todos eles estão muito bem preparados. Se a resposta for não. Então, você tem um problema.

Vamos criar um cenário.

Você tem uma loja de roupas, roupas das mais variadas grifes, trajes completos, gravatas italianas, camisas, blazers, paletós, cuecas e meias. Sua equipe de vendas é composta por três vendedores. Eles realizam uma média de dez vendas por dia cada um. O ticket médio de cada venda é de R$ 150.00.

Vendedores são pessoas normais como eu e você. Difícil é definirmos o que é ser normal. Mas deixaremos esse assunto para outro momento. Normais, na condição de viver os problemas do dia-a-dia, pagar contas, atrasar contas, ficar doente, chateado, triste, cansado, frustrado, sentir-se desrespeitado, não amado e por aí vai, segue nessa lista uma infinidade de situações que podem atrapalhar o desempenho.

Agora, imagine a seguinte cena. O cliente entrou na loja, mas foi arrogante com o vendedor. Era um bom cliente, iria comprar algo na loja, mas o vendedor abalado emocionalmente desiste dessa venda e passa a tratar o cliente com indiferença. E o cliente vai embora, sem comprar nada.

Pergunta 03: Será que esse vendedor que foi maltratado pelo cliente irá se recuperar para o próximo atendimento?

Vamos pensar que isso aconteça apenas uma vez por dia. Uma vez por dia, por qualquer um dos motivos citados acima que nos desmotivam ou outro motivo qualquer que você possa imaginar. O vendedor perdeu uma venda. Estou sendo otimista, porque na prática sei que dificilmente isso acontecerá apenas uma vez no dia.

Uma venda por dia com um ticket médio de R$ 150.00. No final do mês teremos um valor de R$ 3.750,00. Multiplicando esse valor por doze meses, teremos R$ 45.000,00. Como são três vendedores, chegamos então ao valor de R$ 135.000,00.

Esse é o preço que uma empresa paga por não treinar sua equipe. E eu fui muito, anote aí, muito otimista nessa conta. Em minha opinião vendedores D E S T R E I N A D O S, perdem muito mais do que uma venda por dia.

E quando realizo um curso, onde passo dois dias com vendedores, treinando, instruindo, capacitando, usando exemplos do dia-a-dia de vendas, transmitindo toda experiência adquirida no atendimento a clientes, nos cursos, palestras e especializações e muitas e muitas páginas de livros. Tudo isso cobrando R$ 390,00 por profissional. Sem levar em consideração o ambiente físico onde o curso será ministrado, sala climatizada, cafés impecáveis servidos várias vezes.

E o dono da empresa olha para mim e diz. Caro! Tá caro!

Dependendo do método utilizado para escolha do palestrante ou professor, pode ser mesmo muito caro.

Mas se você já pesquisou e falou com quem já contratou esse profissional antes. As chances de sucesso aumentam muito.

Sabe o que é caro? Caro é deixar o vendedor dentro da sua empresa destreinado.

 Isso sim. É muito caro!